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서비스 기획
2022-12-21

[Growth] Growth 에 필수적인 AARRR

1. Activation(활성화) : 원하는 행동 달성

이탈이 많은 것을 개선, 체류시간을 늘리는 것이 서비스 기획자의 업무.

퍼널(funnel)

고객이 서비스에 들어와서 활동하면서 목표한 행동을 위한 이탈이 생기는 부분, Activation을 위해서 하는 모든 행동 단계

Growth는 각 퍼널에 진입한 유저는 몇 명인지, 이탈한 유저는 몇 명인지, 일단위, 주단위로 어떻게 변화했는지 체크해요. 특정 퍼널에서 지표가 늘어났거나 줄었다면 그 이유를 추정하는 것

Ex) 에어비엔비

서비스 방문>>-50%>>지역 탐색>>-30%>> 객실 탐색>>-15%>> 후기 검색>>-3%>> 객실 예약

이 경우 '후기 검색'에서 이탈율이 많은 것을 확인

"후기"에서 후기가 안좋은 것, 후기가 없는 것, 후기를 대충 남기는 것 등등 어떤 것이 문제인지 문제 정의가 필요함

"후기" 남기는 UI/UX를 최적화 하는 것

퍼널의 단계가 길어서 고객이 떨어져 나가는 가설

이걸 해결하기 위한 퍼널의 단계를 내려아함

지역 탐색을 했을시 우수 숙소 및 후기를 먼저 보여주는 방식

2. 서비스 기획자로써 Activation의 접근 : Friction 줄이기(마찰 줄이기)

Friction : user가 product에서 경험하는 마찰

개선할 경우 activation 향상

(정량적) 퍼털 전환율 분석하여 이탈 구간 찾기

(정성적) 데이터는 What을 보여주지만 Why를 보여주지는 않음

고객인터뷰로 "왜 이탈 했는지" 알아내야함

Friction 줄이기

우리가 원하는 것은 고객이 '구매 행동'을 하는 것, 구매 행동 하기 까지는 Friction 무엇이 있을까?

3. B = M x A x P : Solution을 찾는 framework

user Behavior = Motivation X Ability X Prompt

Motivation : 동기가 충분히 클 때 행동한다.

Ability : 행동 할 수 있는 능력이 충분히 있을 경우 행동

결제하고 싶은 사람이 결제하기 함

Prompt : 알림이나 trigger(내적.외적) 주어졌을 때 행동.

고객에게 서비스에 대한 전달이 적절했는지 push, 문자 와 같은 call to action 버튼의 유무와 이에 대한 전환율을 확인 할 수 있음.

4. 지표 ConVersion Rate(전환율)

CVR = people converted/people clicked X 100%

사용자 대비 다음 단계로가는 사용자 X 100

Ex. 번개장터

많은 물건을 판매가 올라와야 이것이 유저 트래픽 선순환이 있을 것.

따라서 앱에 접근하자 마자 플러팅 문구("판매")를 통해 고객 행동 유도

카메라 이미지로 call to action을 변환 했더니 전환률 급락. 이후 카메라 밑에 "판매"라는 용어를 넣었더니 전환률 상승.

=> 즉 직관성이 없으면 전환율이 떨어짐.

Ex. 야놀자 : 시즌에 맞는 관심사 예상하여 전환율 높임

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